Как молодой компании найти первых клиентов? Советы от действующих бизнесменов

Как молодой компании найти первых клиентов? Советы от действующих бизнесменов
 


Стоит ли на первом этапе выполнять заказы бесплатно, как правильно выстроить отношения с партнерами, как искать клиентов онлайн и офлайн? Предприниматели, которые уже прошли период холодных звонков и пилотных проектов, делятся своим опытом.

Алексей Романенко, сооснователь 2for1. pro, агрегатора акций на одежду и аксессуары от премиум-брендов США

Как известно еще со школьной скамьи, сначала ты работаешь на репутацию, потом репутация работает на тебя. В бизнесе то же самое. Я предлагаю расценивать убытки по первичному привлечению и работе с именитыми заказчиками как расходы на рекламу. К примеру, когда мы только начинали разработку и продажу банковского оборудования, нами заинтересовался «Райффайзенбанк». Мы рассказали об этом другим заказчикам, что позволило нам быстрее заключить договор и сделать у них пилотный проект. Множество мелких заказчиков также позволяют «раздуть» портфолио и повышают ваши шансы на получение крупного заказа.

Выбирать ценовую политику нужно исходя из позиционирования вашего продукта и конкуренции в вашем сегменте. Необходимо помнить, что поднять стоимость продукции гораздо труднее, чем опустить. Не стоит продавать премиум-решения по цене более дешевого класса. Это может сработать, что мы и видим на примере компаний Samsung, LG, Ssang Yong, но только на начальном этапе. После цена должна говорить о качестве в выбранном сегменте.

Скидки, акции, демпинг могут дать хороший рост продаж на начальном этапе, если ваш товар не нуждается в гарантийном обслуживании и у вас достаточно денег для того, чтобы продержаться на плаву и существенно потеснить конкурентов. При этом нужно понимать (конечно, если доходность у вас не 300%), что идет очень быстрое вымывание оборотных средств и можно попасть в ситуацию, когда все товары по акции разошлись очень быстро, а пополнение склада откладывается по тем или иным причинам. Теперь у вас не только кассовый разрыв, но еще и отсутствие товара, вы теряете доверие ваших клиентов и поставщиков.

Мы в своей практике сталкивались с наплывами спроса на определенные группы товаров. Самое печальное — когда спрос есть, товар закончился, а период производства и поставки — месяц. Как можно было ожидать, после поступления недостающего товара на склад мы столкнулись с отсутствием спроса. Итог: товарные остатки распродаются месяцами, при этом из ассортимента продолжают выпадать новые позиции, что непосредственно сказывается на прибыли.

Клиенты уже вас окружают, просто они о вас еще не знают, и ваша главная задача — на первом этапе исправить это досадное недоразумение. Также все зависит от рынка. Для корпоративного рынка эффективны личные встречи, участие в узкоспециализированных выставках.

Из своего опыта запуска стартапов в США могу сказать, что там, например, если кто-то слышит о потенциальном сотрудничестве, то сразу же пытается обсудить все возможные варианты или старается познакомить тебя с нужным человеком. В Китае нет проблем встретиться с руководителями небольших компаний (до 2000 человек), и это дает массу преимуществ при решении тех или иных вопросов. Есть возможность напрямую с владельцем компании обсудить сотрудничество. Это не работает в небольших странах, просто потому что там нет такого размера компаний и такой конкуренции. 

Для массового рынка эффективна реклама (в том числе и интернет), участие в массовых акциях в качестве спонсора, выстраивание дилерской сети. Мы находили клиентов через справочники, знакомых. Можно даже просто идти по улице, заметить офис потенциального клиента, заходить и продавать.

Дмитрий Лисицкий, генеральный директор международного центра интернет-торговли AllBiz

Клиентов дешевле искать онлайн — там можно четко таргетировать коммерческие предложения и рекламные сообщения, оперативно останавливать рекламные компании и измерять их эффективность в режиме реального времени.

Недавно мы проводили опрос клиентов Allbiz, чтобы узнать, какие инструменты привлечения клиентов они считают наиболее эффективными. В ходе опроса оказалось, что свыше 73% компаний считают эффективными только онлайн-источники. Из них более 40% получают наибольшее количество заказов с торговых площадок, а 20% – с корпоративных сайтов. Третьим по эффективности инструментом интернет-продвижения стала контекстная реклама, а замыкает четверку лидеров — SEO-оптимизация. Из офлайн-источников получения клиентов результативными оказались рекомендации существующих клиентов (44%) и объявления/статьи в прессе (25%).

Рекомендую не отбрасывать никакие инструменты, тестировать новые, четко ставить KPI для каждого канала, анализировать результаты и не работать с неэффективными каналами.

Мы на Allbiz, хоть мы и немолодая компания, стараемся адаптироваться под новые условия. Понимая, что в кризис самое важное для клиента — получать заказы, мы запустили новую опцию «заявки плюс», которая позволяет компании заранее видеть заявки потенциальных клиентов, оценить их потенциал и платить только за открытие контактов конкретной заявки. 

Важно найти нишу и бизнес-модель, отвечающую новым реалиям. Самое худшее, что можно сделать, — открыть бизнес в традиционно успешной нише. Если говорить об онлайн-сегменте, то проблема заключается в том, что стоимость привлечения трафика напрямую связана с количеством конкурентов в сегменте. И если вы планируете открыть интернет-магазин одежды, то конкурировать придется с гигантами и офлайн, и онлайн. Понимая это, многие идут в ниши, где конкуренция отсутствует. Это неплохая стратегия, но может оказаться, что там вообще нет спроса. То есть торговать вы будете успешно, но оборот будет крохотным. Поэтому лучше всего искать ниши, где, с одной стороны, достаточно трафика, с другой стороны, слабая конкуренция. Работа в сегменте В2В также может нести конкурентные преимущества для компании. Если ваш продукт интересен рынку, от вас требуется больше индивидуальной работы и вам сложнее выйти на заказчиков, но цена сделки может покрыть все потраченное на поиски клиента время.

Другой важный момент: нельзя слепо повторять то, что делают конкуренты. Их видимые размеры и успех могут в реальности оказаться «колоссом на глиняных ногах». Нужно понять, как изменились реалии рынка в связи с кризисом, и найти продукт, отвечающий новым потребностям. Разумеется, предыдущий опыт ни в коем случае нельзя отметать, но надо уметь сделать шаг вперед. В школе value investing, одним из приверженцев которой является Уорен Баффет, принято спрашивать, в чем ваше преимущество, которое не смогут повторить конкуренты. Если такого преимущества нет, то вам придется конкурировать путем снижения цен, и это будет продолжаться до тех пор, пока ваша рентабельность и рентабельность конкурентов не сойдет на нет.

Константин Победкин, соонователь туристического онлайн-агентства Onlinetours. ru

Все способы привлечения клиентов при правильном применении могут быть эффективными. Рекламный щит, размещенный в правильном месте с правильным концептом и за маленькие деньги, может работать очень эффективно. В то же время плохо настроенная контекстная рекламная кампания может не работать вообще.

Главное – не искать идеальный рекламный инструмент, а научиться правильно работать с тем, который у вас есть.

Хороший способ привлечения новых клиентов — это акции, если сохранить правильный баланс между финансовыми затратами и ценностью акции для клиента. Очень хорошо может сработать запуск совместной акции с известным партнером. Например, нам очень помогли акции на старте. Через три месяца после запуска проекта мы договорились с крупным туроператором об эксклюзивно низких ценах на туры в определенные отели в Греции. В результате по акциям за сезон мы отправили отдыхать более 500 туристов, большая часть которых до сих пор пользуется нашими услугами.

Выбор эффективной ценовой политики очень сильно зависит от сегмента, в котором работает бизнес. Например, рынок авиабилетов характеризуется очень высокой эластичностью спроса по цене. Скидка в 1-2% может в разы увеличить продажи при том же объеме трафика на сайт. Этот эффект особенно сильно заметен при привлечении клиентов из метапоиска. В качестве успешного кейса тут можно привезти пример Onetwotrip. На начальном этапе развития они привлекали клиентов низкими ценами. При этом качественный сервис и удобный сайт позволили им успешно конвертировать привлеченных клиентов в постоянных. Рынок пакетных туров, напротив, характеризуется очень низкой эластичностью спроса по цене, потому что продукт более сложный. Скидка в 1%-2% не дает значительного увеличения продаж.

В нашем бизнесе формула идеального предложения — это высокий уровень сервиса от момента обращения к нам до момента возвращения из отпуска. Профессиональная помощь при выборе отеля/ курорта, удобный процесс покупки, помощь при получении визы, доступ к документам в один клик, помощь в решении нестандартных ситуаций на отдыхе — это все отдельные составляющие хорошего сервиса. После того как клиент проходит с нами все эти этапы, у него больше не возникает желания обращаться в другую компанию.

 



Источник: https://kontur.ru/articles/1871
Категория: Стратегии | Добавил: ERFOLG-UA (11.06.2015) W
Просмотров: 432 | Теги: клиент, Привлеч клиента, клиенты, Истоник | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar